去年10月底，权威调研机构的报告显示，vivo蝉联2024Q3中国手机市场销量榜首，前三季度整体份额保持第一，2024全年大概率继续领跑国内手机市场。
在过去几年消费市场不振，行业下行，国内市场竞争日趋激烈的背景下，vivo高端产品快速突破，业绩逆势增长，销量持续保持国内市场第一，不仅守住了国内市场的基本盘，还进入全球销量TOP5，这样的成绩着实不易。
作为一家成立三十年的高科技企业，回顾vivo的发展历程，没有大起大落，而是一直依靠产品力和口碑行稳致远，在极度内卷的手机行业数次穿越周期。质朴的“本分”文化之下，树立起国产手机企业的标杆，而其多年来积累而成的成功学和方法论，也引来各方的广泛关注。
以始为终：用户痛点导向
在喧嚣聒噪的手机行业，vivo并不热衷于口水之争，也不愿盲从于流量热度，一直以本分、低调的务实形象行走江湖，宛如一股清流。
在知名科技战略专家周掌柜看来，vivo的本分文化背后是从 “本心而为”的平和心态出发，到“埋头种因”的行动落地，再到“用户导向型创新”的科学管理应用，以达到“雁行致远”的更健康更长久，始终保持着“永动机”般的进化动力。
笔者对此深感认同。实际上这样一套理念和运作模式，已经高度内嵌于vivo的运营管理，技术创新、产业合作的自洽闭环，在每一环节齿轮的紧密咬合下，形成助推企业可持续健康发展内在动力，确实有股永动机的味道。
作为中国制造和中国科技迈向全球化和高端化的典型代表，手机行业竞争激烈，而在vivo看来，其立身的核心竞争力是用户导向和持续的长赛道投入。
用户导向可能是每家手机企业都会强调的重点， 但vivo将其作为核心竞争力提出，势必有典型的差异化和优势之处。
一方面，vivo对于用户需求有着深刻认知和洞察。这是一家为数不多的经常强调用户画像的手机企业，这基于多年来积累而成的用户数据以及高频次的市场调研。vivo一直强调用户导向即痛点导向，需要以终为始，构建起“用户体验思维”，强调要“一脑两心”，即“用户脑”、“同理心”、“产品心”。
比如，vivo创始人、CEO沈炜在内部发言中多次强调“用户是方向”，COO胡柏山对此多次解释为“高强度连接消费者决定手机终极价值和长期发展潜力”，这些表达都是对“用户脑”的阐述。从落地上看，“同理心”指的是从用户购买手机的功能点需求动机出发，要有同理心的分析用户想要的“利益点”是什么；“产品心”意味着在各个层级的产品中，要把这些功能价值和实惠释放得更加充分和完整。
从“薄动心弦”到“逆光也清晰，照亮你的美”，广告语广为传播的背后，实际上就是vivo对于用户群体刚需痛点的精准捕捉，对于用户需求的精准承接，在此基础上获得积极的市场正反馈自然水到渠成。
另一方面，用户导向痛点导向意味着有独特机制的应用场景承载，这也直接催生了vivo的“产品工程学”和“技术应用”方法论。
据了解，vivo内部，“vivo产品工程学方法论”专注专业、技术、工程三个层面，非常重视“设计驱动”理念，强调设计需要尊重天性、尊重直觉，认为需求源自生活、场景、心理需求。而“vivo技术应用”方法论看重“针尖技术”的再聚焦、再放大、再铺开，vivo认为好的技术需要明星场景，明星场景可以沟通用户。
在vivo看来，如果一个产品没有独特极致场景承载，往往会认为不合格，而vivo所有的决策和产品方向，都应该回到用户导向，弄清楚目标用户他的各种场景，包括使用场景、购买场景、生活场景，从而指导各个产品线以及赛道。比如vivo X100和X200旗舰都打出“2亿长焦超清晰，山顶也是VIP”的广告语，瞄准的就是疫情后市场演出会崛起的极致场景，产品一经推出不仅引领行业的创新风向，“演唱会神器”也在市场层面大获成功。
研发为王：少押注、押重注
创新是企业发展的基石，作为新质生产力、高科技代表行业之一，手机行业需要始终保持对于底层技术研发、前沿科技创新的高度关注和跟进，这也是衡量科技消费电子公司硬核实力的关键。
在长期观察vivo的周掌柜看来，这家公司对此有非常清晰和系统的解答，概括而言就是：用“蓝科技”布局底层研发能力以承接前沿创新，用“长赛道”理念锁定具备长期技术竞争力的方向。
vivo“蓝科技”目标是“挖得深”：包括蓝晶芯片技术栈、蓝海续航系统、蓝心大模型、蓝河操作系统、蓝图影像等五个重要底层研发方向。
芯片技术对于手机产品的重要性自不必言，而影像、操作系统、续航作为使用体验最为直接的三个维度，是影响消费者购买决策的重要参考维度，也是当下手机品牌塑造差异化竞争力的关键之处，而大模型无疑已成为未来智能手机的重要发展方向。
实际上“vivo蓝科技”已经对当前及未来的底层技术研发方向进行了精准锁定。整体战略目的非常直接，即通过底层研发最终打造集成式、一体化的智能手机软硬服解决方案。由此可见，“蓝科技”的定位拥有极强的研发为王之意，也保证了底层研发能够有足够能力承接最前沿的科技创新。
相比于“蓝科技”的研发视角，vivo“长赛道”策略目标是“投得准”，具有更强的战略和创新视角。“长赛道”主要是为保证聚集资源、用户需求，聚精会神长期投入。vivo内部文件多次强调：重视可持续投入和商业闭环的“长赛道技术”，需要拒绝短期技术诱惑并且建立长赛道储备。这四个长赛道目前定义为：设计、影像、操作系统以及性能。
在没有压力诱惑的情况下，做到“本分”可能不难，但“本分”的关键在于是否能够在压力和诱惑之下坚持做正确的事情，能否保持对于长赛道的持续投入。这也是周掌柜基于对vivo的长期观察，在近期的文章《为什么“少押注”的vivo擅长“押重注”？》中主要论述和探讨的问题。
在周掌柜看来，vivo确实没有老板空喊口号目标、管理层激进豪赌的习惯。而是基于高频度的深度调研和论证，管理层充分的讨论和沟通，从而消除了很多不切实际的冒进，保证了战略聚焦和战术执行的高效，这是vivo给外界“少押注”的印象。
而对于“押重注”的逻辑，则是vivo以“耦合思维”、“技术复利”等理念为代表。前者要求技术研发尽量照顾到多方面诉求，形成内部技术决策的隐形标尺，只有做到了“强耦合”的技术控制点才可以“押重注”。比如vivo投入千余位高级工程师进行“影像研发”，投入近30亿人民币系统开发AI蓝心大模型等，这些机会点都是用户需求、硬件趋势、软件迭代和场景应用的耦合之处，在这些方面“押重注”可以带来巨大的生态泛化效应。
因此，只有紧密围绕用户需求，在技术研发创新上进行长期、中期、短期的结合，谨慎押注，“押重注”到具有复利性产出的技术投资才可实现回报率最高。一方面保证了vivo在重要的底层研发上的坚定投入；另一方面，也确保这些投入与产品的用户体验需求的高度一致。
合作共赢：独行快众行远
优秀的企业能让自己过得很好，而伟大的企业是让更多人过得很好。
作为全球精细化分工程度非常高的产业之一，手机厂商在做好自研的根基之上，通过广泛的合作实现共赢，实现产业生态的枝繁叶茂和开花结果，也能够进而助力实现企业的基业长青。
沈炜多次强调要“常怀利他之心”，他认为生态建设上应该：“不自居”、“求同行”，力求通过“用户导向型创新”为用户创造“真满足”。vivo内部文件也多次强调要做到“四个happy”，即追求用户、员工、股东和伙伴都满意，这个思维原点要求即使“押注”某种机会或者趋势，也要和合作伙伴一起合作推动，也就是“生态共创”。
因此，vivo的文化从来就不是崇尚独行侠和过度的个人英雄主义，而是强调“生态共创”和“追求众乐”。在这种理念下，vivo与生态伙伴共创、共赢的行为显然更多。该自己做的时候自己做，该合作的时候合作，相信市场会给予最好的答案。
在周掌柜看来，vivo的思考逻辑原点是，擅长的东西自己做，寻求合作伙伴则要选择“跟自己文化最契合、做事理念最契合，也愿意一起牵手走长路的”，并通过合作共赢的方式获得成功。
据了解，目前vivo所有合作企业中，十年以上的合作伙伴超过四分之一。至今vivo的付款时限仍是国内最好的手机企业之一。
此外，伴随着国内供应链能力的增强，作为手机行业的龙头，vivo也能够充分发挥龙头的牵引作用，让更多国内供应链参与其中，通过联合研发，快速提升国内供应链企业的能力。
比如，2018年vivo携手汇顶科技率先推出全球首款可量产的搭载屏幕指纹技术的全面屏手机，2024年继续与其联合研发超声波指纹，如今已成为旗舰机的标配。在影像领域，vivo同蔡司合作，从光学镜头、成像品质、软硬件结合等众多维度进行深入探索，大幅改善了智能手机的成像质量。日前，vivo方面表示，下一代的影像V系列和游戏Q系列芯片，都将同国内IC设计公司深入合作。这样的生态共赢的合作模式，不仅提升了企业的自身竞争力，也加快推动了行业的整体创新能力。
周掌柜将vivo这一特质概括为“雁行致远”，关键词是“共”，共创、共享、共荣。在他看来，vivo对于“生态共创”的合作精神异常看重，乐于共建、共创、共议，用团队的力量达成目标。这家公司底层逻辑认为：所有的大型开放式创造系统和发明创造，实际上都受到合作创造的持续激励，而不是受特定目标引导或“规划”的僵硬进化，固化的标尺反而容易让动作变形。
总结而言，在近30年的创新经验中，vivo始终坚持用户导向，通过“少押注”规避了KPI至上的盲目发展，灵活中始终保持头脑清醒，避免了“独行侠”的豪赌式竞争；通过“押重注”，坚持底层研发前瞻布局以及创新长赛道的大力投入，避免了战略上的左右摇摆；通过“生态共创”合作共赢，保持了充分的创造力和活力，带动产业链和行业“雁阵”前行，成为一家拥抱合作、超越KPI、持续穿越周期、实现正向发展的高科技企业，也为国内高科技企业发展树立了标杆和榜样。
这也解释了为什么vivo能够始终引领中国手机市场，历经30年发展最终成长为全球性科技巨头的原因。
